分享多年經驗的老外貿從無到精的外貿知識和經驗

一、找不到客戶怎么辦？

有很多各種各樣的原因值得思考：

1. 是我們產品的問題嗎？

2. 是自己努力的還不夠嗎？

3. 是自己在做業(yè)務的時候的方法不對嗎？

4. 在某些環(huán)節(jié)出現了光靠自己改進無法攻克的問題嗎？

關于以上4點（肯定不止這些）原因，給出一些我自己的經驗之談： 1. 客觀的認識自己的產品，知道它的賣點，它的優(yōu)勢在哪。是否真的沒有競爭力？我想既然是做外貿產品，應該是不存在在各個方面都完全不具備太強競爭力的產品。 退一萬步說，假設真有這樣的產品，真正有能力的業(yè)務也能做出人際關系營銷。也就是說哪怕客戶知道你的產品在同樣質量價格比其他產品高的情況下，還是愿意從 你這里購買。當然，這種是極端情況。而且已經進入了高端的營銷技術了。

2. 第二點需要靠自己主觀的判斷，是否是因為自己偷懶，比如每天發(fā)的郵件量，尋找新客戶的數量太少的原因，而沒有訂單。我當初剛開始做的時候，帶我的大哥給過 一個形象的比喻，做業(yè)務，尤其是外貿，就像打漁，又像種植。每天的日常工作就相當于播種和撒網，你永遠不知道什么時候撒的一顆種子，在哪里撒的一網，就能給你帶來收獲，而我們不可能一直成天空想之前的努力馬上出成果，所以要每天堅持不懈的做下去，多在linkedin、環(huán)球人脈網這樣的實名制的網站上撒網，一方面積累可信任的長期人脈，另外一方面不斷向有經驗的人取經，因為這樣的網站不同論壇，不會久了都找不到上次聊天的那個人。

3. 第三點是當我們做好第二點的工作之后需要考慮的下一個問題，方法。種子種下去了，發(fā)芽了既出現了有興趣的客戶了，但是因為種種我們自己的方法原因，也許不能讓客戶滿意，或者有分歧，導致定不下單。這種情況出現后，不要灰心，冷靜思考到底是因為什么原因，客戶沒有下單。我自己的方法是，將之前所有失敗的單統(tǒng) 計起來，分門別類，100個失敗的客戶詢問中，有多少個是因為什么原因導致談不下去。這樣的話，對你總結經驗教訓，針對性的改正自己的方法很有幫助。

4. 第四點的話，舉個例子比較好理解。之前我們是做水暖管道產品的，出口到某些國家，某些行業(yè)需要一些安全認證，如果公司沒有的話，對應的客戶是很難下單的。如果是這樣的情況，需要向公司反映，不過也可以找一些人解決，我之前在環(huán)球人脈網上找了一個人幫忙。也算作了一樁生意。

題外話：我坐外貿業(yè)務也做了這么久了，從剛入行的菜鳥，到現在小有成績。其實說穿了，就是耐得住性子，堅持，和不斷的成長。當初剛入行的時候，除了英語6 級，我其他的是一竅不通的。貴在堅持！我可以告訴你當初一直支持我做下去的我的信念——做外貿的不止我一個，我也不比別人笨，憑什么別人能做好，我就一點都做不好？我一定能做好！ 這個想法一直支持我度過了開始的3個月沒有單的日子。只要每天堅持，不斷成長，不可能說做不到訂單的。退一步說，按照我上面說的思維，能做好的人不少，我做不好，想轉行，但是轉行了我能保證自己在那一行一定能做的比在外貿中做的更好嗎？ 有句古話說的好：是金子，在哪都能發(fā)光。 我自己對這句話有一句延伸：不行的人，做什么都不行。 看到這個問題有感而發(fā)，因為當初自己確實是這么過來的，感觸頗深。希望說的這些能對你有所幫助，如果說的不好的地方，請一笑置之。不過如果真的是因為公司或者產品確實有問題的話，我并不反對換一種產品做，但是當初選擇的時候就該認準了公司和產品，而不是隨便選一個做做。

二、怎么寫開發(fā)信？

之所以寫關于郵件的事情，郵件是與客戶溝通最頻繁也是開啟訂單的鑰匙之一。注重客戶郵件，從寫開發(fā)信到回復郵件一點都不能馬虎：

首先，國內和國外的客戶，總體上來說，都是人嘛。所以基本沒有太大的不同，需要注意的地方基本都是一樣的。 不過在某些小細節(jié)上會因地制宜，比如 非洲的國家， 在經過幾次聊天之后，如果客戶在聊天內容中稱呼你為“brother" （額，你是女孩子，好像不會碰上這樣的事情。不過舉例，無妨。）這就是拉近關系的最好時機，不要猶豫，果斷也如此稱呼他。好些和非洲兄弟做的單都經過了這一環(huán)節(jié)。

? ? ? ?總體來說，每個國家都會有一些自己的細節(jié)上的小習慣，這個需要我們自己平時工作中多注意，多積累。比如俄羅斯人的英語普遍不好。一封好的開發(fā)信，除了內容不能過長，要有明確的主題之外，我認為最重要的

? ?1.是開門見山。開頭2句話內，介紹完我們公司是干嘛的，找到這個客戶是想做什么。為客戶省時間也是給我們自己更多的機會。

? ?2.切忌語法不要太犀利。 我經常被某些西方客戶弄得頭大，雖然咱英語還馬馬虎虎，但是也不帶你用各種異常熟練的當地語法來調教我們的啊。 所以最好開發(fā)信中的語法，要符合教科書一般的死板一點。這個沒關系，保證客戶能看懂好理解才是王道。因為我們面對的客戶，也許他們的英語水平也就跟我們差 不多，像上面提到的俄羅斯客戶，他們的英語很不好，如果你開發(fā)信英語寫的太地道，反而會給他們的理解帶來困難。

寫開發(fā)信你也可以在外貿論壇上發(fā)帖求助，或在論壇上學習。不過要注意，一般論壇上水很多很深，魚龍混雜。而且論壇上流水太快導致帖子下沉，因而索倫話題通常比較淺顯，缺乏細致和深入的探討。

三、怎么回復詢盤客戶郵件？

做過的人才明白，郵件都能生出萬般事端，對于回復客戶郵件也是不斷因環(huán)境變更需要改變，回復詢盤客戶郵件也是一種機會，需要很多注意的地方：

1 》收到詢盤，第一時間打開，也就是你最快的時間，竭盡所能。用一分鐘打開，2-3分鐘，認真閱讀郵件內容（一般不會太長，且比較簡單，最多5分鐘分析完畢）。

2 》回復相信大家都有自己的模板，沒有的最好建立一個模版。并不斷完善.我說的只是模板，然后一定要修改。記住客戶需要的是唯一性，只有你認真對待他，讓他覺得你為這個詢盤有很認真的準備。

3 》內容開頭， dear 加他們的名字或者其他，自己感覺簡單說下他的詢盤we are pleased to receive your inquiry hear that you are interested in our。。。 簡單說下自己的公司三句話 ?Our company，名字，專業(yè)生產（老外提到的產品）and。。。（自己主打產品），然后由于什么好的質量，價格，我們的產品賣的很好，或者換成你們的優(yōu)勢。

如果熟悉他們國家的市場，你可以說。we are glad that our product sells good in your market （不清楚就別亂說，反正寫下，你們的產品非常適合他們的市場，要是新市場，就說這個市場我們正在努力開發(fā)中，我們以優(yōu)異的質量和強有力的價格已經取得了一些成就，或者實在沒有就說，我們很高興，有你這樣一個伙伴幫助我們開發(fā)市場。我們會給你提供最低的價格和最好的質量幫助你打開市場。

4》簡要介紹一下客戶提到的產品，最小起訂量，大概因素，一定要主打的，你們的優(yōu)勢，每個公司肯定不一樣。如果價格覺得有競爭力，報一個價格，你們的最小起定量（也可以轉化成優(yōu)勢的，降低MOQ），大概的運輸方式，支付方式，這個根據客戶的詢盤來考慮報與不報。要是人家實在咱實在，人家玩虛的，咱也玩虛，但要寫的很實在，表現出很真誠。大概一個完整的報價方式，一最有競爭力的形式表達。

5》設置疑問之一，最關鍵的地方，最能勾引老外的地方到了。把最小起定量降低點，價格稍微抬高點。然后就說如果你不介意，請告訴我們的你的數量或者要求，we wil try our best to give you a discount 。盡全力給他打折，前提是你得回復，吊他胃口。

6》疑問之二然后推薦產品，一定要有比較，有比較才能夠分量，老外要的是普通產品，推薦一下新產品（主要推優(yōu)勢，簡單描述）如果你感興趣，并不介意的話我下一次給你做個報價?？傊纬蓪Ρ?、形成價格或者性能，質量反差。

7》說下公司的或者我們的給予一些服務，比如可以OEm啊，可以打你標簽啊，可以幫你刷字啊這些。。附屬的但又很有必要的。

8》再一次提醒他 if you have any questions please feel free to contact me .Your prompt reply will be highly appriciated. 這個可以換的，要是有誠意的客戶直接要msn，或者其他聯系方式，不大有誠意的，報自己的。這只是一些簡單的方法，主要是通過最大程度的激發(fā)客人的興趣，和多次提醒讓他聯系你，一次一次沖擊他主動聯系你的欲望。

四、怎么判斷國外采購公司規(guī)模？

判斷客戶公司的規(guī)模，對于業(yè)務員來說很重要，這樣在談價格以及其他條款的時候才能掌握主動。一般要怎么去判斷客戶公司的規(guī)模呢？我們都是做實事的，實際經驗很重要，做過和沒做過的看多了就知道。

最基本的信息是公司的注冊時間及相關信息，還有就是網站信息。

第一，查看公司的注冊時間。有些朋友從一些國外的官方機構查找到某某公司注冊時間可能才幾個月，可能才半年或者找不到某某公司的名字。于是，做出判斷：此公司必然不大。或者此公司虛假。

其實，公司歷史不說明問題。準確的說，公司歷史當然是越長越好，這里說的公司歷史不說明問題是指，你查到的是對方公司真正的歷史。比如：對方公司是從某一大公司分離出來的全資子公司?？赡苤挥腥齻€月的歷史，而實際上，卻是坐擁幾億資產的“新公司”。比如：某一公司的股東是原XX公司的總裁，是屬于獨立出來的新公司，但是，可能卻有十分健全的公司機構和客戶。再比如,因為某一特大型的項目,由幾個集團公司出資籌建的項目公司,可能整個公司只會存在8個月,但是,你能說這是一個虛假的公司嗎? 等等。所以，當你查對方公司歷史的時候，請確認你查的是這一公司的“真正歷史”，而并不是表像。

第二，查看公司的網站。一般而言，國外中大型的公司，相對而言，機構比較全，而網站上，所標識的部門聯系方式，都是非常準確的。歐洲法律規(guī)定，公司必須將其辦公地址，公司的法律聲明都在公司的網站上公布。這是一個強制規(guī)定。換一句話說，當你看不到公司網站上有“l(fā)egal statement”，看不到有相應的條款或者公司的準確聯系方式，而只是一個EMAIL之類的，那這個公司是必然有問題的，不管其網站做得多唯美，因為這個基本的公司法務部門的常識他們都沒有做到。就像中國現在的網站上沒有ICP一樣不可思議。這里就只提這么兩小點，作為這兩天看到太多靠一些簡單信息就對對方公司做判斷的誤導。注冊時間，公司歷史，公司網站，都不說明問題。如果你想做大生意，請出點錢找資信公司和銀行！

五、怎么辨別真假客戶？

古語有云： 真亦假時假亦真，假亦真時真亦假。 說這么多關于辨別客戶的問題，其實就是為了提高轉化率。

真假客戶的概念從何談起呢？ 在一般人印象中，假客戶就是那些單純過來咨詢，并不打算立刻下單的？ 或者是同行中的其他人過來打探我們信息的？ 真客戶就是那些真的有意圖來購買我們產品的？

? ?除去同行中不懷好意來打探消息的那種情況，我認為所有上門向我們咨詢的客戶都應該歸類為真客戶。真的有意圖來購買我們產品的客戶按下不表，即使是完全沒有打算來購買我們產品，只是單純想來詢問，打探價格行情的。我也認為應該算作是真客戶。

? 為什么？他既然愿意花時間去打探這方面的行情，無論如何，肯定是做與我們產品有關的行業(yè)的。如此，只要我們把產品信息告訴他，那么，就是一次成功的推廣，效果暫且不論，但是推廣是一定的。這和我們在網絡上，發(fā)送開發(fā)信，又有何不同呢？相對于沒有回復的開發(fā)信，我認為這樣的效果反而更好。他們之所以會咨詢，說明無論是他們，或者是他們的客戶，或者是他們的合作人，總會有跟他們有關系的朋友對我們同類產品會有需求，畢竟每個人的時間都是寶貴的，何必為自己完全沒有用的信息浪費時間，你說呢？

? ?所以，只要我們保持平常心，對每個上門來咨詢的客戶都保持同等對待，按照流程，逐漸將我們產品呈現給他們看，我們的目的就達到了。也許在將來，當這些客戶回顧他們獲得的所有信息的時候，因為我們的態(tài)度，因為我們留給他們的產品信息，使他們或者他們的朋友最終選擇了我們的產品，從而成單也未可知。（但是流程一定要把握好，不是每一個客戶我們第一封信都是直接把所有產品信息包括價格表告訴對方。這個流程因人因公司而異，就不贅述了。）

? ?綜上所述，我認為，除了懷著惡意過來打探情報的，其他人都應該歸為客戶。無論真假。以平常心對待的話，真假客戶都是一樣的。而懷著惡意而來的，可以通過流程中的時間效應，過濾很大一部分。以不變，應萬變。

六、怎么報價？

報價的概念要清楚.報價不是一張價格表,或者說不僅僅是一張清晰的價格表，千萬不要低估報價的價值與報價要注意的地方。

報價是一個與客人互動的過程。從接到一個詢價開始,不需要急著報價.

1：了解客人背景,實力,銷售模式等等,也就是客戶評估.

2：問清楚他對產品的要求,包裝的要求,可能的數量等等,可以電話,也可以郵件。我比較主張電話。在對客戶有個基本了解的情況下,甚至可以向他建議其它更適合他的產品,這個比較講經驗。這個過程是很重要的,是像客人展示你的專業(yè)性的寶貴機會,英語蹩腳不要緊,要把產品的術語記好基本沒問題,在打電話之前先想想要問什么問題,客人可能會問什么問題,最好寫下來.如果客人愿意和你聊,還可以簡單講講自己公司的歷史和經營理念,樹立自己供應商的形象.反正就是要給他一個除了價格之外,選擇跟你合作的理由.所以,報價前先問問清楚,目的嘛是綜合的,有問題要多問,沒有問題就創(chuàng)造問題去問。

3：確定報價,我剛入行的時候,總是以公司給的最低價去報,一來方便,二來怕客人覺得價錢高.其實別說美國歐洲,就是中東,非洲都有不同層次的市場,比如阿聯酋,面對本國人和菲律賓勞工的消費市場就是涇渭分明,完全不同的市場.了解客人的市場定位,就可以在價格和品質之間找到一個平衡點.很多客人(我指美國)如果對你有信心的話,根本不CARE價格高5%甚至于10%,你的產品他拿回去是翻著倍在賣,對你來說10%可能是大部分利潤,對他來說之是利潤里的10%,用我客人的話來說就是:當買了個保險.關鍵是他覺得這錢花得值得.

4：制作報價單.

5：事后跟進,還是語音為主,繼續(xù)強化他的認識,順便了解他的運作規(guī)律,采購計劃,銷售計劃等等.比如問他什么時候下單啊,如果他說我已經報給老板了,那你就大概知道他們的決策程序;如果他說別急,我廠到下半年才考慮,那你也可以分析出他們的采購時間表等等.反正這些信息都是有用的,哪怕他最后不下單,這些經驗在面對下個客人的時候還是有用的.

七、怎么應對外貿出口過程中可能遇到的問題？

也許你覺得你只是國際業(yè)務員，但是有時候即使有訂單，貨物最后沒有交付都不會讓你省心，對于高級外貿業(yè)務員要明白一些外貿出口的問題，多學習。

（一）可能會遇到的問題：

有些買家讓企業(yè)賒貨。有些會隱瞞破產的實事，有的會在簽訂合同后，更改信用證的條款，因而使我們無法收回款項.還有的買家在沒有正本提單的情況下把貨物提走。

（二）遇到上面的問題，企業(yè)是如何去解決的呢？

1，付款方式最好采用L/C信用證，而且要有聲譽的銀行開出的信用證，即使是關系比較密切的客戶，也盡量不要采用賒貨的方式。

2，調查買家的信用狀況，可以通過律師或信用評級機構調查、評估買家評級。

3，企業(yè)必須小心所有合約，信用證條款的修訂，有需要時，需要尋求法律意見。

4，企業(yè)不要以為手持正本提單不會有問題，因為買家不用正本提單也可能拿到貨物，因為根據企業(yè)采用FOB的方式，運輸由買家負責，外國的貨運代理只顧及利益，聽命于付錢的人。

八、怎么盡快熟悉外貿出口流程？

需要聯系一下貨代公司，如果你的產品是需要做商檢的貨物，你需要根據商檢出具的出入境檢驗檢疫通關的時間來安排訂艙以及報關時間，以免造成缺證無法報關的問題。從而導致托班。

1.根據貨量安排訂艙

2.準備貨物的同時，準備一下出貨時清關的單據

3.代理會提貨，取單據，根據訂艙船期來進行報關

4.代理出提單發(fā)給國外收貨人

九、怎么在外貿簽合同時規(guī)避風險？

合同是業(yè)務糾紛的依據，所以在合同的談判和簽訂上一定不能大意。在談判和簽訂階段，首先是要確定用戶的誠信，加強資信調查是確定交易伙伴的重要方法。在調查中要重點了解對方的企業(yè)性質、貿易對象的道德、貿易經驗等，特別是貿易伙伴的資金及負債情況，經濟作風及履約信用等。

同時對于主要防范合同文本的風險。

(1)談判前參照完善的格式樣本談判，避免遺漏有關條款。

(2)盡量提供自己的合同文本，自己掌握主動權。

(3)對方提供的合同,防止看不見的條款“影子條款”。對方提供的合同，帶回公司考慮后再簽,不要匆忙簽字。

(4)在磋商過程中，E—MAIL、傳真或口頭等方式的，約定以簽訂正式合同確認書為準，使合同具有確定性、公開性、告誡性，避免電子證據(電子郵件、電子數據、傳真)的證據缺陷。

(5)業(yè)務條款的風險防范(以支付條款為例)

如果是匯付方式，盡量在合同條款中要求進口商提供銀行保函。

如果采取 托收 方式，事先要注意有的拉美國家對D/P方式，常常按照D/A方式處理的做法;更要注意設法在進口商付款前確保貨物的所有權，防止錢貨兩空;在辦理 托收 時不要在 托收 委托單上指定代收行。

如果是L/C方式，要注意規(guī)定對方開證時間、開證銀行，并要求進口商退貨時須3套正本 提單 全退回方可。

6)重視法律條款。

①違約金條款：違約金條款第一不要遺漏，第二要全面，第三幅度可以高,但不要太高，因為太高導致條款無效，等于讓裁判庭自己決定。

② 商檢 條款： 商檢 certificate是買賣雙方結算、計算 關稅 、判斷是非辦理索賠的依據。合同應對檢驗標準、檢驗期限、憑封單檢驗還是憑現狀檢驗，以及對標的物質量和數量提出異議和答復的期限做出明確規(guī)定，以免進口商拖延不決。

③不可抗力條款：最好在國際合同中盡量列舉不可抗力的具體范圍、證明條件、通知期限，這可以避免進口商找借口不付款。

④爭議解決方式條款：由于國外執(zhí)行難等許多原因，最好約定仲裁條款。條款表述要規(guī)范，不能模棱兩可造成麻煩。

⑤法律適用條款：應盡量爭取適用中國法解決爭議。

⑥合同文字及其效力條款：

(7)防止侵犯外國專利權。因為目前我國出現較多此類糾紛，要注意避免侵權帶來的收匯風險，明確法律責任。

(8)可以規(guī)定“貨物所有權保留”條款。在不影響正常貿易情況下，約定在進口方尚未付清全部貨款之前，貨物仍由出口商所有。

十、怎么的外貿付款比較安全？

以下付款方式為較安全的付款方式

(1) 前T/T

客戶如能預付貨款，此為最優(yōu)支付方式。

(2) D/P與前T/T結合

如果客戶能前T/T部分貨款，且此貨款足以可以支付往返運費及海關其他費用，其余部分采取D/P，此方法可以使用。但不宜接受記名提單。

如果金額較小，推薦使用以上兩種付款方式。在20000美元以下的，如果是老客戶，且信用較好，且此貨物比較常規(guī)及暢銷，又無變質及保質期問題，同時，又不是記名提單的情況，則可以接受純D/P。D/P下托收銀行須為一流的銀行。

(3) 西方國家的L/C

較大金額的情況下，建議接受L/C。但要對客戶及銀行的資信有一定的調查。但需要注意一些國家如非洲等國家的L/C是不可以接受的。如果客戶須做遠期L/C則須詢問部門總經理的意見后再作出決定。

2.高風險支付方式

D/A，遠期支票，后T/T等皆屬高風險支付方式。

一般不接受以上的高風險支付方式。但對一些實力雄厚的公司或工廠在經過調查后，認為其值得信賴的情況下，向部門總經理申請一定的額度，待其口頭同意后，方可執(zhí)行此類高風險業(yè)務。